Chương trình lực lượng bán hàng

 A-  Xây dựng lực lượng bán hàng

1-Mục tiêu của lực lượng bán hàng  

1) Thiết lập mối quan hệ giữa người bán-người mua

     1.Tìm hiểu vấn đề của khách hàng và giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề

     2.Tiến hành bán hàng sau khi đã thiết lập được mối quan hệ lâu dài hơn là bán hàng một

         cách chóng vánh.

2) Nhiệm vụ của người bán hàng

      1. Thu thập thông tin

      2. Thăm do và đánh giá khách hàng

      3. Lựa chọn khách hàng mục tiêu

      4. Giao tiếp

      5. Bán hàng

      6. Cung cấp dịch vụ

      7. Thu tiền

      8. Giải quyết khiếu nại

      9. Thỏa mãn khách hàng

      10. Thiết lập quan hệ

3 ) Mục tiêu của lực lượng bán hàng

     1. Tạo ra lợi nhuận thông qua việc tạo ra, thỏa mãn và duy trì khách hàng , phát triển mối quan hệ lâu dài ( suốt đời) với khách hàng.

     2. Lực lượng bán hàng phải coi quản lý và phát triển phạm vi này như là trung tâm của lợi nhuận.

2- Chiến lược của lực lượng bán hàng

1. Lực lượng bán hàng của công ty

2. Lực lượng bán hàng theo hợp đồng ( (1) đại diện (2) đại lý (3) trung gian)

3- Cấu trúc của lực lượng bán hàng

      1) Cấu trúc và lực lượng bán hàng dựa trên phạm vi/lĩnh vực

      2) Cấu trúc lực lượng bán hàng dựa trên sản phẩm

      3 ) Cấu trúc lực lượng bán hàng dựa trên thị trường ( khách hàng/ngành kinh doanh)

      4 ) Cấu trúc lực lượng bán hàng phức hợp

                  (1). Phạm vi-sản phẩm (2) phạm vi thị trường (3) sản phẩm-thị trường (4) phạm vi

sản phẩm thị trường 

4- Qui mô lực lượng bán hàng ( tiếp cận công việc bao gồm các bước sau)

5- Bù đắp cho lực lượng bán hàng

            1. Lương thông thường ( với mức cố định)

            2. Tiền hoa hồng thông thường ( với mức có thể thay đổi)

            3. Kết hợp giữa lương và tiền hoa hồng

            4. Chia sẽ tiền lương/lợi nhuận

            5. Khác

B- Quản lý lực lượng bán hàng

6- Tuyển dụng và lựa chọn người bán hàng

1) Xây dựng tiêu chí lựa chọn một người bán hàng tốt

            (1) Dám thách thức (2) có khả năng thực hiện nhiệm vụ được giao (3) có khả năng giải quyết vấn đề (4) khả năng chăm sóc khách hàng (5) sinh lực (7) cần mẫn (8) thấu cảm

7- Đào tạo người bán hàng

1) Mục tiêu và chương trình đào tạo

            (1) Nghệ thuật bán hàng

            (2) Có kiến thức về

                        * Công ty * Khách hàng *  Đối thủ cạnh tranh  * Sản phẩm

            (3) Qui trình và kỷ năng bán hàng

                        * Thăm dò và đánh giá * điều tra khách hàng và chuẩn bị * Tiếp cận và khai thác

nhu cầu * Thuyết trình và chứng minh * Vượt qua sự phản đối * Tiến lại gần * Hoạt

động bảo trì/ bảo dưỡng.

2 ) Đánh giá hiệu quả của đào tạo

(1) Nhận thức (2) Tinh thần (3) Kiến thức (4) Kỹ năng (5) Thái độ  (6) Doanh thu của lực lượng bán hàng (7) Số lượng hàng bán ra (8) Phàn nàn và khen ngợi của khách hàng (9) số lượng hàng trả lại (10) sự vắng mặt.

8- Giám sát người bán hàng

1) Xây dựng các chuẩn mực/qui định về các cuộc gọi tới khách hàng hiện tại

     (1) Nhóm khách hàng vào các nhóm ( A-B-C)

     (2) Xây dựng mức độ thường xuyên của các cuộc gọi tới khách hàng theo từng nhóm (số

lần/tuần/tháng)

2) Xây dựng các chuẩn mực/qui định về các cuộc gọi tới khách hàng mới ( thăm dò)

3) Tận dụng thời gian bán hàng một cách hiệu quả

            (1) Kế hoạch gọi điện hàng tháng ( kế hoạch hành động để phát triển)

                        * Khách hàng * Doanh thu theo sản phẩm và cửa hàng

            (2) Phân tích thời gian và trách nhiệm

4) Phát triển lực lượng bán hàng bên trong

            (1) Nhân viên hỗ trợ kỹ thuật

            (2) Người hỗ trợ bán hàng

            (3) Người bán hàng qua điện thoại

5) Phát triển việc tự động hóa trong lực lượng bán hàng (SFA)

            (1) Cơ sở dữ liệu

            (2) Hệ thống truyền thông và thông tin qua máy tính

6) Huấn luyện và hỗ trợ cấp dưới

            (1) Thực hành việc quản lý theo mục tiêu

            (2) Xúc tiến việc huấn luyện, hỗ trợ và tư vấn

9- Động viên/khuyên khích người bán hàng

1) Cải tiến cách thức và văn hóa làm việc

            (1) Tôn trọng người bán hàng

            (2) Hỗ trợ người bán hàng phát triển bản thân và thực hiện được những mục tiêu mà họ đặt

      ra

(3) Cải tiến mối quan hệ với cấp dưới thông qua việc lắng nghe, tư vấn và kích lệ nhiều hơn.

2) Phần thưởng

            (1) Phần thưởng vật chất tài chính

            (2) Thăng tiến

            (3) Thỏa mãng nhu cầu bên trong

                        (1) Phát triển bản thân (2) Nhu cầu được hoàn thành (3) Sự hài lòng và tôn trọng (4)

      Được công nhận

3) Định mức doanh thu ( Phương pháp phân bổ định mức doanh thu cho người bán hàng)

            (1) Dựa trên kết quả bán hàng trước đây của người bán hàng

            (2) Dựa trên việc dự báo nhu cầu thị trường tiềm năng trong phạm vi người bán hàng.

            (3) Dựa trên năng lực khả năng tiềm năng của người bán hàng

4) Động cơ bổ sung

            (1) Buổi họp về bán hàng

            (2) Cuộc thi bán hàng, danh dự, lễ trao giải

            (3) Bữa ăn tối ghi nhận công lao

            (4) Kỳ nghĩ do công ty tài trợ

            (5) Chia sẽ lợi nhuận

10- Đánh giá người bán hàng

1) Nguồn thông tin

            (1) Chương trình hành động

            (2) Báo cáo về doanh thu hàng ngày

            (3) Chương trình marketing theo phạm vi (các chỉ số chính theo tháng/năm về kết quả bán

      hàng)

      Trung bình : (1) Số cuộc điện thoại bán hàng/ngày (2) Thời gian gọi điện bán hàng (3) 

       Doanh thu/ Cuộc gọi (4) chi phí/cuộc gọi bán hàng (5) % đơn đặt hàng/100 cuộc gọi

       bán hàng (6) Số lượng khách hàng mới (7) % chi phí bán hàng của lực lượng bán hàng

       trên tổng doanh thu.

(4) Quan sát cá nhân

(5) Thư khen ngợi và phàn nàn của khách hàng

(6) Điều tra khách hàng

( 7) Trao đổi với những người bán hàng khác

2) Đánh giá chính thức về kết quả

            (1) So sánh doanh thu hiện tại và quá khứ

            (2) So sánh giữa những người bán hàng với nhau

            (3) Đánh giá sự thỏa mãn của khách hàng

            (4) Đặc điểm về nhân cách

                  (1) Cách hành xử chung (2) bề ngoài (3) cách ứng xử (4) Khí chất (5) Vấn đề trong động

            cơ/ sự tuân lệnh.

Posted in: ứng dụng quy trình marketing