Chương trình xúc tiến bán hàng ~ TÀI LIỆU MARKETING.COMTài Liệu Marketing Ứng Dụng| Marketing Ngân Hàng| Tài Liệu Marketing Online

1- Xây dựng mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng

a. Đối với khách hàng

1) Mua thử đối với những người chưa sử dụng

2) Khuyến khích người sử dụng mua nhiều hơn.

3) Thu hút người sử dụng chạy theo thương hiệu

b. Đối với người bán lẻ

1) Thuyết phục lấy mặt hàng mới và trữ nhiều hàng hơn

2) Khuyến kích tích trữ những mặt hàng có liên quan

3) Bù đắp việc xúc tiến cạnh tranh

4) Xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.

5) Có thêm các cửa hàng bán lẻ

c. Đối với lực lượng bán hàng

1) Khuyến khích hỗ trợ cho sản phẩm mới

2) Khuyến khích bán hàng nhiều hơn

3) Khuyến khích bán hàng mùa thấp điểm ( ít khách hàng)

2- Lựa chọn và kết hợp các công cụ xúc tiến bán hàng

Mục tiêu xúc tiến	Người xúc tiến	Mục tiêu	Công cụ xúc tiến bán hàng
Khách hàng	Người sản xuất	Tăng doanh thu	Hàng mẫu, giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng, trưng bày POP
Khách hàng	Người bán lẻ	Mời tới cửa hàng	Phiếu tích điểm, tem thưởng hàng, hàng bán lỗ để kéo khách, hàng bán giá thấp
Người bán lẻ	Người sản xuất	Tăng doanh thu	Hạ giá, chiết khấu, hỗ trợ xúc tiến bán hàng, thi bán hàng, hàng miễn phí
Người bán hàng	Người sản xuất Người bán lẻ	Tăng doanh thu	Thi bán hàng, phần thưởng đặc biệt

3- Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng

a. Quyết định qui mô của sự khuyến khích( atm/Q’ty)

b. Xây dựng các điều kiện tham gia

c. Quyết định thời gian cho hoạt động xúc tiết

d. Quyết định thời điểm của hoạt động xúc tiến ( lên kế hoạch cho hoạt động hàng năm)

e. Quyết định tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến

4- Kiểm tra trước chương trình xúc tiến bán hàng

a. Kiểm tra công cụ đã phù hợp chưa, qui mô khuyến khích đã tối ưu chưa, phương pháp thuyết trình đã hiệu quả chưa ?

b. Kiểm tra các chiến lược có thể lựa chọn trong khu vực thị trường đã được chọn với từng hoạt động xúc tiến.

5- Thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng

a. Kế hoạch ban đầu , duyệt sản phẩm sẽ làm quà tặng

b. Chuẩn bị quảng cáo và tài liệu pos

c. Thông báo cho người bán hàng

d. Xác định rõ phần được cấp cho từng nhà phân phối

e. Mua và in vào phần thưởng và bao bì

f. Sản xuất hàng hóa trước khi tiến hành hoạt động xúc tiến

g. Phân phối tới nhà phân phối

6- Đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến

a. Đo lường hiệu quả của hoạt động xúc tiến tới khách

b. Đo lường hiệu quả của hoạt động xúc tiến tới người bán lẻ

Công cụ xúc tiến bán hàng

Hoạt động bán hàng

Giao tiếp hổn hợp

( Phỏng vấn, điện thoại, thư, email)

Công cụ hỗn hợp

( Công cụ bán hàng, tiếp cận)

Quảng Cáo

Phương tiện truyền thông in ấn ( báo, tạp chí)

Phương tiện truyền thông điện tử( tivi, radio, online)

Phương tiện truyền thông ngoài trời ( áp phích, pa nô..)

	Đối với người sử dụng cuối cùng	Đối với người bán lại	Đối với người bán của công ty
Con người	Người quản lý -Demonstrator - Companion/helper	-Fieldman -Demonstrator - Trainer, intructor	- Demonstrator - Trainer - intructor
Sản phẩm	- Sampling, demonstration, monitoring - Show room/corner - Factory tour	- Demonstration - Factory tour	- Demonstration - Factory tour - Monitoring
Công cụ	Direct mail,leaflet, cautalogue House organ, demonstration tape Approach book	Sales manuals, demonstration tape, house organ, display, tools/materials, leaflet, catalogue, poster, pop, instrore decoration	Sales manuals Sales tools House organ
Lợi nhuận	Novelty, coupon, poit system, price cut,bargain sale Open premum ( quiz questionnaire) Closed premium ( drawing)	Sales incentives (premium,invitation) Discount Rebate	Sales incentives Novelty Reward, prize, bonus Invitation, commission
Hệ thống	Seminar, school, training Users club Monitoring system	Dealer help Management support Dealers association	Sales training Education
Sự kiện	User contest, exhibition, demonstration New product release, show, concert, karaoku party, dance pary	Sales campaign Contest ( sales, display, selling, skill) New product release Convention (awarding, thanking)	Sales campaign Contest ( sales, selling, skill)